blog image

Как правильно сделать коммерческое предложение

В этой статье мы рассмотрим принципы создания структуры коммерческого предложения (КП). Это необходимо знать всем, кто предлагает людям способы и сайты для заработка в интернете или занимается продвижением / продажей любой продукции / услуг.

Для начала запомните, что:

• коммерческое предложение должно состоять из описания конкретной потребительской проблемы (не просто описания, а детального, внимательного анализа; то есть клиент должен поверить, что ваша компания и ваш продукт действительно смогут ему помочь) и предложения ее решения на практике при помощи предлагаемой услуги / сервиса / продукции.

Выстраивание структуры КП: какие компоненты обязательно должны его сопровождать?

1. Заголовок

В первую очередь выясним, какие заголовки являются бесполезными с точки зрения обеспечения качественного первого контакта с КП.

Перечисляем:

- «Коммерческое предложение» (заголовок, который ничего не объясняет);
- обращение к целевой аудитории в том или ином формате (пример: «Уважаемые клиенты!»; таким заголовком завлечь конечного получателя КП не получится, поскольку в нем нет даже намека на проблему клиента).

На основании чего формируются клиентоориентированные заголовки?

Базовые сценарии:

• ориентирование на боль, задачу или проблему клиента;
• ориентирование на торговое решение, предлагаемое вашей компанией;
• акцентирование внимания на ценности продукта, а также на выгоде, которую получит потребитель в результате его приобретения/использования;
• комбинирование заголовка и подзаголовка.

Примеры внедрения этих сценариев:

- «Как организовать свадьбу в рамках ограниченного бюджета?» (заголовок, сконцентрированный на клиентской проблеме);
- «Как увеличить доход посредством повышения объема продаж в интернете: сценарии, способные оптимизировать развитие вашего бизнеса» (заголовок, указывающий на решение, которое вы разработали; примечание: в этом конкретном случае можно разбить конструкцию на заголовок и подзаголовок);
- «С нами вы сможете получать чистый доход в 1000 рублей с каждого клиента» (заголовок, раскрывающий выгоду).

2. Уникальное торговое предложение (оффер)

УТП – это фундамент любой коммерческой стратегии. УТП – это ваш наиболее мощный инструмент противостояния нишевым конкурентам.

И снова пример (примечание: с целью внесения ясности включим в него как заголовок, так и оффер):

- «Высокий заработок на продаже сувениров ручной работы» (заголовок);
- «После проведенного нами исследования в формате опроса потенциальных клиентов мы выяснили, что шаблонные и широко распространенные сувенирные изделия им наскучили, поэтому наше торговое решение основано на формировании разнообразного, а также оригинального товарного ассортимента» (оффер).

То есть:

- в первую очередь вы демонстрируете осведомленность в наличии проблемы;
- затем вами расшифровывается уникальность и перспективность торгового решения.

3. Презентация бренда/компании

Далее необходимо рассказать о себе. Не в стиле «мы являемся активно развивающейся компанией…», а за счет:

• предоставления доказательств своей компетентности и экспертности;
• убеждения в том, что вы и ваши услуги/товары действительно считаются одними из лучших на рынке;
• изложения преимуществ сотрудничества с вами, а не с конкурентами.

Что нужно сделать (рекомендации):

- предоставить фактические подтверждения в виде цифр, дат, отзывов, используемых ресурсов и так далее (все зависит от того, что предлагает ваша компания; любая полезная информация, которую можно проверить, должна присутствовать в блоке «Презентация компании»);
- прописать выгоды в рамках взаимодействия с вами (как не нужно делать: «быстрое обслуживание клиентов», «продукция высочайшего качества» и так далее; правильное изложение выгод: «ваш заказ будет выполнен своевременно ввиду четко разработанного рабочего графика и слаженного процесса производства», «мы предлагаем продукцию любого целевого назначения: (дальше вы перечисляете все услуги/типы товаров/сценарии сотрудничества в рамках подчеркивания/усиления потребительской выгоды)» и так далее).

4. Контактная информация и призыв к совершению целевого действия

Тезисы:

• призыв к действию в случае составления КП должен выглядеть так: «У вас есть еще вопросы? Свяжитесь с нами», «Вам нужно больше информации? Звоните», «Возникли сомнения? Напишите нам» и так далее (помните: главная цель призыва к действию заключается в активации стартовой коммуникации со стороны клиента);
• последний блок коммерческого предложения – это контактные данные (речь идет о телефонных номерах, e-mail-адресах, сайте, мессенджерах, то есть о любом средстве связи (важно: чем больше контактов вы опубликуете, тем лучше)).

На этом пока все. Следите за выходом наших новых материалов.